Podczas dekoniunktury klienci kupują mądrzej. Według badania The Boston Consulting Group (BCG), aż 72 proc. Europejczyków deklaruje ograniczenie wydatków na dobra, które nie służą zaspokojeniu ich podstawowych potrzeb. Pytanie, czy większa oszczędność i gospodarność to nowy nawyk czy tylko chwilowe odstępstwo od stylu konsumpcji i jak dostosować swoją strategię do nowych zachowań.

To, co się w zachowaniach klientów zmienia, to nie tylko skłonność do szukania okazji. Badania firmy 4P Research Mix z polskiego rynku pokazują, że klienci działają w trzech fazach: ograniczenia zachcianek, kontroli cen i poszukiwania tańszych alternatyw (zamienników dla dotychczas używanych produktów i usług). The Boston Consulting Group wyróżnił kilka istotnych trendów w postawach konsumentów:
 
„Mój dom jest moją twierdzą”: Stres związany z kryzysem sprawia, że w okresie dekoniunktury szukamy komfortu i bezpieczeństwa w domu. W praktyce prowadzi to do zmiany zwyczajów zakupowych - zamiast coś zlecić lub kupić, częściej przygotowujemy to sami. Dążymy do tego, by nasze domy były jeszcze wygodniejsze i służyły nam jako miejsce rozrywki. Dlatego rośnie popularność telewizorów plazmowych i konsoli do gier oraz dań na wynos wobec jedzenia w restauracji.
 
„Dokonuję właściwego wyboru”: Moda na spontaniczne rajdy zakupowe odchodzi w przeszłość. Wybierając się do sklepu, klienci działają racjonalnie – chcą mieć poczucie, że dokonują najlepszego wyboru. Ważna jest dla nich nie tylko cena, ale też konkretne korzyści związane z funkcjonalnością produktu, jego jakość, trwałość oraz ewentualne oszczędności w długim okresie.
 
„Zasługuję na małą przyjemność”: Mimo trudnej sytuacji rynkowej, klienci nadal szukają luksusu, ale kupując produkty lub usługi z wyższej półki, starają się ograniczać wydatki. Na przykład wiele osób zamiast drogiego abonamentu w klubie fitness, decyduje się na sprzęt sportowy umożliwiający codzienną gimnastykę w domu.
 
„Doceniam, jeżeli ktoś rozumie moje obawy i chce mi pomóc”: Klienci częściej interesują się ofertami firm, które stosują empatyczny marketing - rozumieją obawy konsumentów związane z pogorszeniem się sytuacji finansowej i ryzykiem utraty pracy. Jednym ze światowych prekursorów tego trendu był Hyundai. Ta firma jako pierwsza zaoferowała klientom możliwość rocznej przerwy w spłacie rat kredytu samochodowego w momencie utraty pracy. Innym sposobem pomocy konsumentom może być polityka zwrotów - przyjmowanie niechcianych towarów w określonym czasie od zakupu.
 
P4 Research Mix zwraca uwagę, że w USA i innych krajach, w których skutki recesji w największym stopniu dotknęły obywateli, nastąpiły daleko idące zmiany w ich zachowaniach rynkowych. Rozrzutność jest passé, a oszczędność stała się modna - Cheap is chic, Frugality is the new black – to nowe normy. Konsumenci stali się nie tylko oszczędniejsi, ale także rozsądniejsi i mniej impulsywni. Kryzys wyciągnął z lamusa dawno nieużywane słowa, takie jak frugality czy thriftiness – skromność, oszczędność, gospodarność. Nowy trend to: kupuj mniej, płać mniej, marnuj mniej. Według BCG dopasowanie portfolio i komunikacji marketingowej do nowych potrzeb klienta nie tylko zapobiega spadkowi sprzedaży, ale także może być podstawą umocnienia pozycji konkurencyjnej.
 
Więcej trendów w najnowszym numerze magazynu THINKTANK - zapraszamy do zamówienia prenumeraty.